Blog

CASE STUDY – Restrukturyzacja działu handlowego

Wyzwanie: dynamicznie zmieniający się rynek / zmiana strategii firmy dotycząca produktów / zmiany pokoleniowe / zwiększenie konkurencji

Firma produkcyjno-handlowa prefabrykacji betonowej, koncentrująca się głównie na produkcji i nowych technologiach, bez gruntownej weryfikacji potrzeb rynku. Firma działająca na terenie całej Polski. Dział handlowy zatrudnia ok 25 pracowników, w tym przedstawiciele handlowi, stacjonarni pracownicy działu sprzedaży oraz logistyka. Kluczowi handlowcy to osoby w wieku 60+. Duża część sprzedaży oparta jest na podstawowych, coraz bardziej konkurencyjnych produktach. Brak nowoczesnych rozwiązań informatycznych oraz automatyzacji procesów, niska jakość obsługi klienta, ograniczony zasięg działania i nieefektywne wdrażanie nowych produktów – a wszystko to w warunkach dynamicznie zmieniającego się rynku – spowodowało potrzebę restrukturyzacji działu handlowego, której celem było podniesienie jej efektywności oraz lepsze odpowiadanie na potrzeby klientów.

Rozwiązania:

  • przeprowadzenie benchmarku i jego analiza (w tym: mapowanie odbiorców
    i regionalizacja działań, zbadanie potencjału na rynku), dla zdefiniowania obszarów wymagających poprawy;
  • ustalenie polityki handlowej (polityka cenowa, rabatowa, ustalenie celów handlowych, świadome zarządzanie sprzedażą, weryfikacja stanu obecnego do pożądanego);
  • powołanie do życia dwóch kanałów sprzedaży (dystrybucja / inwestycja) ze względu
    na inną specyfikę działań i współpracy z klientem;
  • zaplanowanie indywidualnych ścieżek rozwoju i powołanie na stanowiska dyrektorów nowych kanałów sprzedaży w toku awansów wewnętrznych;
  • wyznaczenie ścieżek rozwoju dla kluczowych pracowników dzięki parametryzacji ich kompetencji;
  • zaprojektowanie i wdrożenie na stałe w realia firmy wewnętrznych akademii szkoleniowych (skuteczna komunikacja i budowanie relacji; sprzedaż i negocjacje; wygrywanie
    w sprzedaży);
  • stworzenie Działu Marketingu jako kluczowego elementów wsparcia sprzedaży na rynku dystrybucyjnym i działu projektowego jako wsparcie na rynku inwestycyjnym;
  • wyodrębnienie i rozwój kanału eksportowego;
  • powołanie do życia centralnego Biura Obsługi Klienta celem połączenia działań administracyjnych, posprzedażowych, wprowadzenia regulacji zastępstw, zwiększenia efektywności działań i wdrożenie specjalizacji;
  • informatyzacja i automatyzacja procesów celem lepszej komunikacji z klientem jak
    i szybszy przepływ informacji pomiędzy współpracującymi działami (wdrożenie narzędzi B2B, automaty informujące klienta o ważnych zdarzeniach przy pomocy sms i e-mail, programów wspomagających projektowanie i dobór produktów, “okna zdarzeń” informujące pracowników o największych priorytetach oraz wewnętrzny blog do poprawy komunikacji);
  • specjalizacja pracowników w ramach poszczególnych grup produktów i kanałów sprzedaży;
  • strategiczne działania ukierunkowane na tworzenie nowych rynków zbytu;
  • podjęcie działań zorientowanych na odbudowanie relacji i dbałość o bezpośrednie, dobre relacje z TOP klientami;
  • włączenie klientów w procesy zmian.

Efekty, korzyści:

  • znaczący wzrost sprzedaży;
  • wzrost marży ze względu na większą sprzedaż produktów „premium”;
  • wypracowanie skutecznych metod wdrażania nowych produktów i aktywne włączenie innych działów firmy w ten proces;
  • ugruntowanie pozycji na rynku i odzyskanie portfela utraconych we wcześniejszych latach klientów;
  • ujednolicenie standardów obsługi klientów;
  • zwiększenie satysfakcji klientów i podniesienie jakości obsługi;
  • wewnętrzne ścieżki kariery i indywidualne podejście do rozwoju wpłynęły na wzrost motywacji i zaangażowania pracowników działu handlowego;
  • w toku ukierunkowanych działań szkoleniowo-rozwojowych, nastąpił znaczący wzrost poziomu kompetencji “twardych” i “miękkich”;
  • przejście zmian pokoleniowych bez strat.
Inne z tej kategorii

CASE STUDY – Zarządzanie przez wartości

Wyzwanie: identyfikacja pracowników z firmą / zmiany pokoleniowe/ różnice regionalne/ wewnętrzne podziały/ rozproszona struktura przedsiębiorstwa Polska firma rodzinna, z branży budowlanej, która rozpoczęła swoją działalność w latach 80-tych, obecnie zatrudnia około...

CASE STUDY – Zarządzanie przez kompetencje

Wyzwanie: nieefektywny proces wdrożenia / nieobiektywny i nieefektywny proces oceny / nietrafione awanse wewnętrzne / niejasny podział obowiązków / brak planów rozwojowych dla pracowników Firma o profilu produkcyjno-handlowym, o 30-letniej tradycji, zatrudniająca...