Najnowocześniejsza linia produkcyjna o dużej wydajności, może szybko zapełnić magazyny. Nawet najbardziej atrakcyjna usługa, może pozostać atrakcyjna tylko w teorii bez właściwego dotarcia do klientów.
Aż 61% handlowców uważa, że sprzedaż obecnie jest dużo trudniejsza niż była 5 lat temu (www.marcwayshak.com: 18 New Sales Statistics for 2019 from Our Groundbreaking Study), a 46% handlowców nigdy nie zamierzało pracować w sprzedaży. To oznacza 4,14 miliona przypadkowych sprzedawców w USA (badanie HubSpot Research “How Salespeople Learn”, Marzec 2017).
Rynek handlowy w Polsce, po 15 latach w UE osiągnął swoją dojrzałość. Dla porównania, inne kraje Europy Zachodniej potrzebowały na to 25-30 lat.
W latach 90-tych gdy sprzedawało się praktycznie wszystko, wygrywał ten, który miał towar. To klienci szukali produktu i usługi, a rolą handlowców było ich poprawnie obsłużyć.
Dzięki dofinansowaniom i dobrej koniunkturze powstało masę nowych firm. Zachęcone szybką stopą zwrotu inwestycji oraz dzięki sprzyjającym warunkom logistycznym i politycznym, do Polski weszli giganci z wielopokoleniowymi doświadczeniami i olbrzymim kapitałem. Dziś rolą handlowca jest nie tylko dotarcie do klienta i jego potrzeb, zachęcenie do swoich usług i do oferowanych rozwiązań, ale i aktywne stymulowanie i wsparcie biznesu klienta. Do tego potrzeba wysokich umiejętności i kompetencji, których na rynku pracy jest niestety coraz mniej. Szefowie sprzedaży mierzą się z trudnym zadaniem.
Jak powiedział Sam Walton, założyciel i twórca sieci Walmart: „Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej.”
Korzyści z wdrożenia filaru dla właścicieli i osób zarządzających:
- Handlowcy są „wizytówką” każdej firmy. Dzięki podniesieniu jakości treści ich komunikatów oraz ich zachowań przy klientach, realnie wpływasz na wizerunek i odbiór firmy na rynku przez różne grupy kontrahentów.
- Dzięki zwiększeniu świadomości mechanizmów sprzedaży oraz poznaniu wielu narzędzi pomagających w jej realizacji, handlowcy będą bardziej zaangażowani i efektywni. Jednocześnie dzięki tej wiedzy staną się bardziej odporni na te same mechanizmy wykorzystywane w trakcie procesu zakupu przez klientów.
- Koncentracja na transakcjach, które są najbardziej rentowne i rozwojowe. Dzięki optymalizacji oferty, podniesieniu jakości obsługi zwiększysz sprzedaż
i umocnisz pozycję swojej firmy na rynku. - Inwestując w rozwój i podniesienie kompetencji Kadry Zarządzającej w pionie handlowym, Twoi kierownicy będą potrafili utrzymać i rozwijać motywację swoich ludzi, kształcić ich, wspierać w działaniach handlowych na rynku, a także z pomocą konkretnych narzędzi rozliczać z celów i efektów.